核心原则

展会名片只是线索，不是客户；客户逛展一天接收大量资料，单纯发产品手册很容易被淹没。跟进的目标不是马上逼单，而是唤醒现场记忆、承接他在展会上关心的选型痛点。

第 1 步：展会现场先给名片打标签（展中同步做，决定后续跟进质量）

拿到名片当场简单标记，避免回头分不清谁是谁：

• 类型：设计院 / 设备科长 / 采购 / 总包 / 业主技术负责人

• 关注点：单晶硅芯体、SIL 联锁、氢能 / 变压器油、批量替代进口、预算比价、有停车踩坑经历

• 痛点：担心漂移、怕伪诊断、担心备件断供、图纸隐性参数缺失

• 约定：是否要并行比对报告、诊断测试视频、技术协议模板

不要统一话术，按标签分组跟进。

第 2 步：黄金 24 小时首触（简短、强记忆，不轰炸）

主题要关联展会现场聊的内容，不要群发广告。 参考话术（以设备科长为例）：

X 工您好，我是 XX 仪表的 XXX，今天仪表展和您聊到联锁变送器隐性漂移、单点故障停线的问题。现场您关注的【单晶硅同点位 3 个月并行比对曲线、本地自诊断测试记录】，一并发您，供内部评审。不打扰您，有空我们再沟通。

附件不要堆全套画册，只发他当时关心的那一份材料：

• 关心芯体：发芯体 IDM 链路说明、批次一致性数据

• 关心联锁安全：整机 SIL、失效参数、故障模拟台账

• 吃过仪表亏：发 8 小时停机损失复盘、那三条采购约束条款

第 3 步：分层跟进节奏（避免骚扰）

1. 高价值线索（设备 / 工艺负责人，正在做技改、招标、国产化替换）

• D1：24 小时内定向资料 + 简短问候

• D4：轻跟进，问一句：资料是否看得清楚，有没有哪项数据需要补充，是否安排技术对接

• D10：分享同行业对标案例（化工 / 新能源 / 冶金，和他行业匹配），不谈价格，聊选型避坑

• D21：主动提议：如需，我们可以提供样机挂表并行比对方案、FAT 验收方案

2. 采购 / 商务岗（主要比价、控预算）重点给：分级选型建议、货期、质保、备件 8 年供应条款、批量验收规则，同步说明 “哪些测点适合高端单晶硅、哪些用常规款控成本”，帮他平衡预算和风险。

3. 设计院（做前期选型、写技术规格书）重点给：图纸之外补充条款清单、介质适配边界、SIL 说明，给到可以直接放进技术规格书的文本，价值是帮他补图纸里没写的坑点。

4. 意向弱、只是逛逛了解首触发一份选型避坑清单，后续按月轻触，只发行业干货（不是产品广告），慢慢养线索。

第 4 步：跟进内容，用痛点干货替代硬推销（最关键）

客户已经看了无数产品页，对参数麻木，更容易被这些内容接住：

• 《单晶硅仪表采购必须写进合同的三条约束》

• 《联锁变送器单点失效停机损失复盘》

• 《怎么区分真边缘诊断和后台虚拟报警》

• 《设计院图纸上不会标注的隐性选型参数》 这些就是你前面产出的所有素材，刚好成套复用。

第 5 步：跟进里要拿到的 3 个关键信息（逐步挖掘，一次只问一个）

1. 项目阶段：方案阶段 / 招标阶段 / 现场技改替换

2. 卡点：是预算卡着、设计院规格未定、还是之前吃过仪表亏不敢随便换国产

3. 验证条件：是否允许样机并行比对、验收标准是什么

第 6 步：避雷（大部分销售踩坑点）

❌ 拿到名片，隔天直接甩报价、问什么时候下单 ❌ 所有人统一发一模一样的产品 PPT ❌ 频繁打电话，只问 “考虑得怎么样” ❌ 只讲自己产品好，不呼应对方现场提到的顾虑

✅ 正确逻辑：展会建立痛点共鸣 → 会后用数据材料巩固信任 → 用行业案例和验收方案消除顾虑 → 再谈方案、报价、测试

一句话收尾

展会的价值不是收多少名片，而是找到一批对 “仪表隐性风险” 有感知的人；跟进的核心，就是持续给他别人给不了的选型风控方案，而不是反复推销一台变送器。